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Prospection B2B : les fichiers d’entreprise

Idéal pour lancer une campagne d’acquisition de nouveaux clients, le fichier d’entreprise B2B contient de multiples données qu’il faut savoir préalablement bien segmenter afin de mettre toutes les chances de réussite de son côté.

 

Principales données d’un fichier de prospection d’entreprise B2B

Acheter ou louer une base de données B2B permet de bénéficier d’informations aussi précises qu’utiles, tant sur l’entreprise elle-même que sur le ou les types de contacts recherchés.

  • Informations relatives à l’entreprise

- Raison sociale : dénomination commerciale + nom de la forme juridique si différente

- Forme juridique : SPRL, SA, EI (Entreprise Individuelle)…

- Secteur d’activité : code + description activité économique

- Coordonnées principales : adresse postale, adresse mail de l’entreprise, numéro de téléphone, numéro de fax

- Taille de l’effectif : par tranche de nombre de salariés

- CE : absence ou présence d’un Conseil d’Entreprise

- CA : chiffre d’affaires de l’année n et n -1

- Données financières : EBE, résultat net, BFR…

  • Informations relatives aux contacts internes

- Nom et prénom de la personne à contacter en rapport avec la démarche de prospection

- Fonction du contact : achat, administration, vente, finance, communication, RP, marketing, RH…

- Position hiérarchique : dirigeant, cadre, chef de secteur…

- Coordonnées du contact : email, ligne directe, numéro de fax

 

Les critères de segmentation d’un fichier d’entreprise B2B

Exploiter ces différentes données pour maximiser les retombées des opérations de prospection nécessite de procéder au préalable à une rigoureuse segmentation des données.

Les différents prestataires en fichiers d'entreprise B2B disposent ainsi de multiples critères pour accompagner les entreprises dans leur démarche :

  • Secteur d’activité de l’entreprise
  • La taille : effectif + CA
  • Secteur géographique
  • Comportements : présence à des salons professionnels, participation à des réunions de professionnels/tables rondes,  organisation régulière de séminaires, abonnement à différents titres de presse…

Nos conseils pour bien choisir vos fichiers d’entreprise B2B !

  1. Bien cibler en amont

Face à la multitude de critères disponibles, commencez par mener une réflexion précise sur l’identité des prospects que vous souhaitez approcher.

Déterminez en premier lieu les critères qui vous paraissent absolument prioritaires.

  1. Déclarer l’opération à la Commission vie privée

Assurez-vous que les fichiers clients commandés ont bel et bien fait l’objet d’une déclaration préalable à la Commission vie privée, de risque de tomber sous le coup de la loi.

  1. S’assurer de la mise à jour des fichiers

On estime qu’environ 15 à 20% des données des fichiers clients changent d’une année sur l’autre. Aussi assurez-vous que le prestataire se charge bien d’effectuer les mises à jour régulières sur les fichiers d’entreprise B2B que vous souhaitez louer ou acheter.

  1. Tester !

Il est en effet crucial de mener une première campagne test sur un échantillon des contacts afin de jauger la cohérence et la pertinence du fichier de prospection fourni. Le deuxième point positif d’une telle action est qu’elle vous donnera un aperçu du taux de retour estimé.

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