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Bases de données : acheter ou louer ?

L’utilisation de fichiers clients est nécessaire pour prospecter, fidéliser et initier de nombreuses opérations de marketing direct. Une question cruciale se pose cependant : est-il préférable d’acheter ou de louer une base de données ?

 

Louer une base de données clients : comment ça marche ?

Les principes de base de la location de bases de données clients :

  • l’entreprise a uniquement accès à la base de contacts,
  • elle n’en est nullement propriétaire,
  • elle n’a pas connaissance des noms des personnes ou des entreprises ciblées, de leurs coordonnées précises.
  • Elle ne peut utiliser ces contacts qu’une seule fois.

L’utilisation et l’accès sont d’ailleurs limités dans le temps et définis au moment de la conclusion du contrat de location de bases de données auprès d’un broker/courtier en fichiers.

En faisant le choix de la location, l’entreprise cliente confie alors le routage à un prestataire externe – le routeur – qui a pour mission d’assurer la mise en relation entre la société et ses prospects par email, courrier, fax, téléphone...

L’entreprise n’a donc pas de contact direct avec la base de données clients mais elle bénéficie en revanche d’un reporting précis des actions menées et des retombées éventuelles : nombre d’envois, dispatching par secteur d’activité, taux d’ouverture, taux de retour…

En cas de besoin de relance de certains contacts intéressés par l’offre, l’entreprise peut acheter une partie du fichier client loué avec généralement simplement le nom du contact et son numéro de téléphone.

L’achat de fichiers clients : principes de fonctionnement

En s’adressant à une des nombreuses sociétés spécialisées du marché, une entreprise peut décider  d’acheter une base de données B2B ou B2C de contacts qualifiés.

  • Elle en devient de facto propriétaire,
  • elle peut ainsi la réutiliser autant de fois qu’elle le souhaite, en ayant la possibilité de multiplier à l’infini les opérations de marketing direct.
  • sans aucune limite de temps.

Dans cette formule, c’est l’entreprise qui réalise elle-même l’intégralité des actions avec notamment la partie du « routage », soit l’expédition des mails, emails et autres supports marketing.

Toutefois, l’usage de ces fichiers clients lui est strictement réservé : elle ne peut ni les louer ni les céder à un tiers comme cela est défini par la Loi Informatique et Libertés.

Avantages et inconvénients de l’achat et de la location d’une base de données

acquisition

Avantages

Inconvénients

Achat

  • Possibilité de réutiliser la base de contacts autant de fois que nécessaire.

 

  • Accès aux informations détaillées des cibles de professionnels ou de particuliers : noms, adresses, coordonnées précises…
  • Coût d’acquisition souvent important.

 

  • Informations à actualiser soi-même : travail long et parfois complexe.

Location

  • Opération moins coûteuse que l’achat.

 

  • Les informations concernant les prospects sont régulièrement mises à jour. L’entreprise bénéficie de contacts toujours actualisés. 
  • Utilisation unique du fichier, en une seule fois.

 

  • Pas d’accès direct aux coordonnées détaillées de la base de contacts

Comment choisir entre les deux options ?

Pour choisir entre ces deux formules, interrogez-vous sur l’utilisation que vous souhaitez faire des fichiers de prospects.

Plusieurs questions doivent être passées en revue :

  • Souhaitez-vous mener une opération unique de contacts ?

Une opération unique sera réalisable simplement par location tandis qu’une action répétée requiert d’être propriétaire de la base de contacts.

  • Avez-vous besoin de prévoir une relance ? Par email ? Par téléphone ? Si oui, avez-vous les ressources internes nécessaires pour mener ces actions ?
  • Désirez-vous confier le routage à un prestataire ou préférez-vous l’assurer vous-même ?
  • Quel est le niveau de budget que vous voulez allouer ? Faible ? Plutôt élevé ? La location d’adresses email nécessitera une enveloppe plus restreinte que l’achat par exemple.

Dans tous les cas de figure, sachez qu’il est utile de demander au prestataire une déduplication afin de ne pas avoir de doublons de contacts et ainsi de ne pas avoir à payer deux fois un prospect déjà présent.

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