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Les fichiers de prospection de particuliers B2C : achat de bases de données clients

Pour des actions de prospection par téléphone, email ou voie postale, les fichiers de prospection de particuliers sont particulièrement sollicités. Posez-vous les bonnes questions avant de choisir : Comment la segmentation est-elle faite ? Quelles sont les informations contenues dans ces fichiers ?  D’où ces fichiers clients proviennent-ils ? Comment s’y prendre pour acheter des bases de données clients ?

La segmentation des fichiers B2C

Les prestataires en vente ou location de fichiers de prospection de particuliers disposent de nombreux critères de segmentation de leurs bases de données clients.

  • Critères géographiques : intéressants notamment pour les entreprises dont l’offre porte sur une zone précise.
  • Critères démographiques : pour les actions visant une tranche d’âge particulière par exemple.
  • Critères sociodémographiques : pour cibler une typologie de revenus, de professions, de secteurs d’activité…
  • Critères comportementaux et centres d’intérêts : informations pertinentes pour des produits ou services d’une nature bien définie.

Ces grandes typologies d’informations permettent d’effectuer, avant le lancement de l’opération, un ciblage précis et une définition rigoureuse du profil du prospect souhaité. Cette réflexion et ce travail de segmentation sont essentiels à la bonne conduite d’une prospection. D’où l’importance de l’achat de base de données clients complète.

 

Les différentes informations contenues dans les bases de données clients B2C

Des données très précises peuvent ensuite être extraites du travail de segmentation.

  • Données géographiques :

- zone

- pays

- région

- ville

- quartier

- arrondissement

  • Données démographiques :

- âge

- sexe

- composition du ménage

- nombre d’enfants

- situation familiale

  • Informations de contacts :

- noms et prénoms

- adresse postale

- numéro de téléphone

- numéro de fax

- emails

  • Comportements/centres d’intérêts/attitudes de consommation :

- fidélité marque/enseigne (carte de fidélité)

- centres d’intérêts : déco, santé, voyage, culture, mode, animaux, jardin…

- participation à des jeux concours

  • Données sociodémographiques :

- revenus

-  profession

-  niveau d’imposition

-  niveau de formation

-  catégorie socioprofessionnelle : fonctionnaire, salarié, ouvrier, cadre, dirigeant, gérant…

 

D’où proviennent de tels fichiers ?

Pour constituer leurs bases de données clients, les prestataires de fichiers de prospection procèdent de deux manières principales.

  • Les fichiers aux données « réelles »

Les informations contenues dans ces bases de données clients appelées également « constatées » sont issues de diverses déclarations et informations directement fournies par les particuliers eux-mêmes. Les sources sont de différents ordres :

- La participation à des offres commerciales telles que des offres d’essais, des ventes privées ou flash, des jeux concours…

- Un engagement de relation commerciale : abonnement divers, carte de fidélité, inscription sur différents sites (espaces clients, newsletters…)

- Un achat : enregistrement du profil du client dans la base de données clients d’une grande enseigne par exemple.

  • Les fichiers aux données « estimées »

Pour la constitution de cette base de données, les informations concernant les cibles (âge, CSP, centres d’intérêts, constitution foyer etc.) sont estimées via des ‘scores’ fondés sur les informations sociodémographiques et statistiques provenant d’institutions publiques

Les fichiers clients aux données « réelles » présentent comme avantage un taux de fiabilité élevé, jusqu’à plus de 80 % selon les prestataires. Ils sont en conséquence plus chers que les autres.

Les fichiers aux données  « estimées », provenant du ‘scoring’, sont quant à eux moins chers que les premiers mais présentent le léger désavantage d’un niveau de fiabilité moindre, avoisinant les 65 %.

 

 

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