Fichier client vs. Base prospects : Quelle est la vraie différence ?

Bien que les deux termes désignent des collections de données, la distinction entre un fichier client et une base de données prospects est fondamentale en stratégie commerciale.

Le fichier client regroupe les contacts ayant déjà effectué un achat, une prestation ou une transaction avec votre entreprise. Ces individus ou entités ont une relation contractuelle établie ou passée.

Le traitement de leurs données est souvent fondé sur l'exécution d'un contrat ou l'intérêt légitime pour des communications de fidélisation.

La base de données prospects : un potentiel non converti

La base de données prospects , en revanche, est composée de contacts qui n'ont jamais acheté chez vous. Ils sont en phase de découverte ou d'évaluation (leads, suspects).

Le traitement de leurs données, particulièrement en B2C, repose presque toujours sur le consentement explicite pour des actions de prospection (marketing direct, newsletters).

En B2B, l'intérêt légitime peut être invoqué, mais avec une documentation RGPD rigoureuse et une possibilité de désinscription simple.

Cette distinction opérationnelle influence directement vos tactiques marketing :

• Objectif client : La fidélisation, l'upsell (montée en gamme) et le cross-sell (vente croisée). Les campagnes sont personnalisées autour de l'historique d'achat.
• Objectif prospect : La conversion (transformer le contact en client). Les campagnes sont axées sur l'éducation, la confiance et la preuve sociale.

Pourquoi la séparation est stratégique

Maintenir ces deux bases séparées ou, au minimum, segmentées dans votre CRM est crucial pour la conformité et l'efficacité.

En vertu du RGPD, la durée de conservation et la finalité du traitement des données ne sont pas les mêmes. Pour les prospects, la CNIL belge recommande souvent une durée de conservation limitée (par exemple, 1 à 3 ans d'inactivité).

Un fichier bien structuré vous permet d'appliquer des politiques de rétention et de consentement adaptées à chaque statut, minimisant ainsi les risques juridiques.

De plus, la mesure du retour sur investissement (ROI) de vos actions est beaucoup plus précise lorsque vous distinguez clairement les coûts d'acquisition (prospects) des coûts de rétention (clients).

En résumé, le fichier client est un actif acquis, tandis que la base de données prospects est un actif à acquérir. Leur gestion différenciée est le pilier d'une stratégie de croissance saine.

🔥 Pour aller plus loin :  Découvrez quel CRM belge est le mieux adapté pour gérer ces deux bases de données de manière segmentée et conforme.