Een handelsfonds overnemen: 10 gouden tips

De overname van een handelsfonds vertoont uiteraard veel gelijkenissen met de overname van een onderneming, maar toch zijn er enkele specifieke kenmerken waar u beter op voorhand rekening mee houdt!

• Bestudeer de vestigingsplaats
• Bestudeer de concurrentie
• Analyseer het klantenbestand
• Houd rekening met de persoonlijkheid van de overlater
• Voer een nauwkeurige en complete financiële analyse uit
• Bestudeer de omzet en de omzetevolutie
• Bestudeer welke rechten en contracten u precies overneemt
• Ga na welke investeringen u mogelijk moet doen op korte en lange termijn
• Denk na over uw toekomstperspectieven
• Doe een beroep op gespecialiseerde deskundigen

Tip 1: Bestudeer de vestigingsplaats van de zaak die u wilt overnemen

Gewoon even rondlopen in de straat waar de zaak gevestigd is, zal u al snel veel nuttige informatie opleveren: Zijn er veel handelszaken gevestigd? Staan sommige leeg of worden er werkzaamheden uitgevoerd? Om welk type handelszaken gaat het? Tot welk doelpubliek richten ze zich? Hoe zijn de etalages ingericht? Is er veel passage in de straat? Ligt ze dicht bij het centrum of niet?
Wat is de rijrichting in de straat (één- of tweerichtingsverkeer)? Autobestuurders zien vooral de etalages aan de rechterzijde van hun voertuig, dat kan een verschil betekenen voor uw omzet. Informeer naar eventuele wegenwerken: u hebt wellicht weinig zin om een nieuw project te starten als uw etalage de eerste maanden achter een kraan of bulldozer verstopt zit...
Door eens met een lid van de dekenij of de zelfstandigenvereniging uit de buurt te praten, komt u ongetwijfeld nuttige info te weten.

Tip 2: Bestudeer de concurrentie

Zijn er supermarkten, winkelcentra of winkelstraten in aanleg? Zijn er concurrenten gevestigd in de nabije omgeving?Als vuistregel om de concurrentie in te schatten kunt u het aantal vergelijkbare handelszaken tellen en dat afzetten tegen het aantal inwoners in uw aantrekkingszone of actieradius. Vergelijk dat cijfer vervolgens met wat u in andere buurten zou kunnen behalen of met wat concurrenten in andere regio's behalen.

Tip 3: Analyseer het klantenbestand (omvang, diversiteit, ...)

Als u een handelsfonds overneemt, is het klantenbestand of cliënteel uiteraard van essentieel belang. Het zijn immers uw klanten die uw omzet zullen bepalen en als u onvoldoende klanten hebt, staat u voor een moeilijke opdracht.
Bent u voldoende vertrouwd met de 'harde kern' van uw doelpubliek? Richt u zich tot een specifieke doelgroep? Plant u bepaalde communicatie-acties om uw zaak voldoende bekendheid te bezorgen?
Probeer informatie te verzamelen over het publiek in de buurt van uw zaak: wie woont er, wie werkt er, in welke mate beantwoorden ze aan het profiel van uw doelgroep? Zijn ze talrijk genoeg om uw zaak rendabel te houden?

Tip 4: Houd rekening met de persoonlijkheid van de overlater

Dit is geen detail. Voor sommige handelszaken is de stijl en de persoonlijkheid van de zaakvoerder van essentieel belang. Als hij of zij vertrekt, kan dat er ook voor zorgen dat een deel van de klanten afhaakt.
Welk type relatie onderhoudt de overlater met zijn/haar klanten? Is hij/zij een belangrijke schakel in het sociaal weefsel van de buurt? Komen klanten naar de zaak om een praatje te slaan? Acht u zichzelf in staat om een gelijkaardige rol te vervullen of om op een andere manier een bevoorrechte relatie met de klanten aan te gaan?
Een 'overgangsperiode' waarbij de overlater u als overnemer voorstelt aan zijn bestaande klanten, maakt het mogelijk om dit risico enigszins te beperken. Aarzel niet om dit te bespreken tijdens de onderhandelingen.

Tip 5: Voer een nauwkeurige en complete financiële analyse uit

We hadden het eerder al over de financiële diagnose, een nauwkeurige beoordeling van de over te nemen handelszaak op boekhoudkundig vlak is een voorwaarde voor succes. Zonder analyse van de balans is een geslaagde overname niet mogelijk. Zo'n boekhoudkundige analyse vereist vaak een doorgedreven en specifieke kennis, daarom is het veelal aan te raden een beroep te doen op specialisten (zoals een boekhouder, accountant, boekhouder-fiscalist, enz.).

Tip 6: Bestudeer de omzet en de omzetevolutie

Wat zijn uw doelstellingen? Als het omzetcijfer al gedurende meerdere jaren stabiel is, kan dat er op wijzen dat de handelszaak min of meer haar maximaal potentieel heeft bereikt en dat het niet makkelijk zal worden om de inkomsten te verhogen. Een omzetcijfer dat in de lift zit, is een bemoedigend signaal. Toch dient u zich ook hier af te vragen wat de redenen zijn voor die omzetstijging en of u ze zult kunnen bestendigen? Vertoont de omzet een daling, dan kunt u misschien een 'koopje' doen. Verzeker er u dan wel van dat u in staat bent om de omzet weer op te krikken en oplossingen te vinden voor de eventuele problemen waarmee de handelszaak kampt.

Tip 7: Bestudeer welke rechten en contracten u precies overneemt

In sommige gevallen kan het gebruiksrecht van een handelspand niet samen met de andere elementen van een handelsfonds worden overgedragen (herroepbare en onoverdraagbare overeenkomsten van tijdelijke bezetting). U dient in dergelijke gevallen na te gaan of de lokale overheid u een gebruiksrecht kan verlenen, anders dreigt u een verlieslatende investering te doen.
In het geval van handelshuur is de handelshuur sowieso overdraagbaar, maar ga ook dan na of er eventueel bijzondere voorwaarden bestaan (voorafgaande goedkeuring verhuurder, aanwezigheid verhuurder bij ondertekening overdrachtsakte, solidaire verantwoordelijkheid overlater en overnemer m.b.t. huurgelden, enz.).
Sommige contracten (o.a. arbeidsovereenkomsten, handelshuur, verzekeringen zakelijke goederen, uitgeefcontracten) zijn onlosmakelijk verbonden met de uitbating van het handelsfonds. Andere worden slechts mee overgedragen indien dit expliciet wordt vermeld in de akte van overdracht (o.a. exclusiviteitscontracten, contracten met leveranciers). Zorg dat u over een overzicht van alle bestaande contracten beschikt en bekijk geval per geval of u ze wenst voort te zetten, en zo ja, onder welke voorwaarden.

Tip 8: Ga na welke investeringen u mogelijk moet doen op korte en lange termijn

Welk materieel, machines, enz. wordt mee overgedragen met het handelsfonds? Zult u nog extra uitrusting nodig hebben? Is de kans groot dat u bijkomende investeringen moet doen?
Als u extra uitrusting nodig hebt om de handelszaak uit te baten, is het van belang om daar van bij de start rekening mee te houden. Als u met een krap budget moet werken, kunt u ook huur overwegen, of de aankoop van tweedehandsmateriaal.

Tip 9: Denk na over uw toekomstperspectieven

Informeer u over de evolutie van uw markt en over bredere (maatschappelijke) trends die een impact hebben op uw activiteiten. Vakbladen, publicaties van sectorverenigingen, enz. kunnen u hierbij misschien helpen, of u kunt zelf naar beurzen of andere events trekken om er te praten met spelers uit uw sector en zo heel wat nuttige info op te steken.

Tip 10: Doe een beroep op gespecialiseerde deskundigen

Een beroep doen op een boekhouder, accountant, advocaat, enz. zal u in eerste instantie geld kosten maar kan u aan het einde van de rit heel wat ellende - en dus ook geld - besparen! Aarzel niet om een offerteaanvraag te doen op onze website om snel en gratis een gespecialiseerde dienstverlener te vinden die u kan helpen bij alle stappen en procedures voor de overname van een handelsfonds.