Cession et transmission d'entreprises  : Evaluation d'entreprise : comment fixer le bon prix de vente ?

A quel prix vendre son entreprise ?

Assez paradoxalement, les commerçants, dont le métier est précisément de vendre toute la journée, sont souvent assez hésitants lorsqu’il s’agit de passer au calcul de la valeur de leur fonds de commerce. L’évaluation des entreprises avant une vente de fonds de commerce repose en effet sur des principes plus complexes que celle des biens et services, puisqu’elle doit prendre en compte plusieurs éléments immatériels et dynamiques.

Néanmoins, le commerçant désireux d’estimer au mieux la valeur de son fonds de commerce en vue d’une cession n’est pas totalement démuni :

-  D’une part, plusieurs méthodes de calcul de la valeur d’une entreprise relativement simples peuvent être proposées, avec leurs avantages et leurs inconvénients ;

-  D’autre part, le commerçant peut suivre quelques conseils simples pour réussir cette estimation, au-delà des critères purement comptables, et il n’est pas seul pour réaliser cette évaluation d’entreprise.

Les différentes méthodes comptables d’évaluation d’entreprise

Comment estimer la valeur d’une entreprise ? Plusieurs méthodes sont actuellement utilisées, qui privilégient respectivement l’aspect dynamique de la valeur d’une entreprise dans le temps, son aspect statique à un moment donné, et son aspect relatif en fonction du marché. Ces méthodes ont chacune leurs avantages et leurs inconvénients, et sont donc plus ou moins adaptées à différents types d’entreprises.

La méthode « de la rentabilité future » : une évaluation sur la base du prévisionnel

C’est la méthode préférée des startups et de la « nouvelle économie », puisqu’elle vise non pas à vendre un résultat mais une promesse. La méthode dite « de la rentabilité future » ou « méthode DCF », un acronyme pour Discounted CashFlow, se concentre en effet sur le potentiel de l’entreprise.

Cette méthode d’évaluation consiste en une projection des résultats futurs de l’entreprise.

Tout est donc question de prévisions :

-  Les flux de trésorerie prévus après impôts sont calculés en ajoutant d’une part le résultat d’exploitation net d’impôts et d’autre part la dotation aux amortissements net d’investissements et de variation en BFR (besoins de fonds de roulement) ;

-  Ces flux de trésorerie sont prévus exercice après exercice jusqu’à ce que l’entreprise atteigne le taux de rentabilité attendu par les acquéreurs ou investisseurs potentiels.

-  Les prochains flux de trésorerie disponibles : en partant sur la trésorerie des années précédentes, une tendance se dégage alors sur les deux ou trois prochaines années. Sur la base de cette analyse, une tendance plus longue peut être dégagée lors de l’évaluation.

Il est donc essentiel de bien évaluer les différents risques et opportunités du marché, qui auront une incidence directe sur l’évolution prévue des flux de trésorerie année après année.

Un autre inconvénient de cette méthode est qu’elle ne rend pas compte du patrimoine de l’entreprise, inconvénient minimisé lorsqu’il s’agit d’une entrepris jeune, mais l’innovation elle aussi se chiffre.

La méthode « patrimoniale » : une photographie à un temps T

C’est la méthode d’évaluation d’entreprise la plus classique, la plus souvent utilisée pour les ventes de fonds de commerces dont l’activité est en quelque sorte stabilisée. Assez complexe et mathématique, elle nécessite tout particulièrement une prise en charge par un comptable qualifié.

A l’opposée de la méthode DCF qui se base essentiellement sur les résultats futurs, la méthode patrimoniale est principalement fondée sur les résultats passés.

Concrètement, cette méthode consiste à :

-  Estimer la valeur de tous les actifs du fonds de commerce (corporels, incorporels, financiers) ;

-  En déduire celle des dettes et provisions pour risques ;

-  Et d’ajuster le résultat de l’opération en prenant en compte les encours, les créances, la fiscalité différée, les plus-values et moins-values…

Le résultat est une valeur appelée Situation Nette Comptable ou Actif Net Comptable.

Cette méthode est particulièrement indiquée pour les entreprises « matures », qui ont atteint leur seuil de croissance. Un autre intérêt de cette méthode est que l’Actif Net Comptable permet non seulement de donner une idée satisfaisante de la valeur du fonds de commerce, mais aussi de calculer la valeur d’une part sociale.

Elle fait ainsi figure de méthode d’évaluation d’entreprise complète.

La méthode « comparative » : l’image de l’entreprise sur son marché

La méthode comparative ou « analogique » est la plus simple, à tel point qu’un comptable n’est même pas nécessaire pour une première analyse.

En effet, cette méthode consiste tout simplement à comparer les prix de cession de commerces plus ou moins similaires et de positionner le fonds de commerce dans ce paysage.

Il faut donc comparer l’entreprise à des concurrents qui peuvent lui être comparés :

-  Dans leur type d’activité,

-  Dans leur volume d’activité,

-  Dans leur ancienneté,

-  Et surtout dans leur localisation.

Il est d’autant plus facile d’effectuer ces comparaisons que de multiples annonces comparables peuvent être trouvées sur de nombreux sites, et que des statistiques par corps de métier sont facilement accessibles.

Bien souvent, ces statistiques proposent un coefficient avec lequel multiplier le chiffre d’affaires pour obtenir la valeur de l’entreprise.

Ainsi par exemple, un commerce de prêt-à-porter pourra évaluer la valeur de son fonds de commerce entre 40% et 100% de son chiffre d’affaires, un coiffeur la situer entre 65% et 100%, un boulanger jusqu’à 110%. Pour les restaurateurs dans des quartiers prisés, la valeur peut aller jusqu’à 120%. Les entreprises dans un secteur en forte croissance peuvent mettre en avant des multiplicateurs bien plus élevés, par exemple, une entreprise de services informatiques pourra se vendre pour 1 500% de son chiffre d’affaires.

C’est la méthode la plus couramment utilisée par les commerces traditionnels, à la concurrence clairement identifiable comme les restaurants, les magasins de prêt-à-porter, les commerces de proximité comme les boulangeries, les boucheries…

Autres éléments à prendre en compte et conseils pour bien estimer le prix de vente d’une entreprise

Lorsqu’il s’agit d’évaluer une entreprise, si une grande partie de la vérité est dans les chiffres, toute la vérité n’est pas dans les mathématiques. En effet, la valeur d’un fonds de commerce est toujours largement déterminée par des éléments plus « business ». De plus, le commerçant n’est pas seul pour déterminer le prix de vente de son affaire, et peut se faire accompagner par des spécialistes de l’évaluation d’entreprise.

Les autres éléments à prendre en compte pour bien évaluer le prix d’une entreprise

Evaluer une entreprise, ce n’est pas seulement disséquer son bilan comptable et se nourrir d’autant de chiffres que possible.

Certains critères purement liés aux affaires, au commerce sont aussi à prendre en compte, et qui peuvent faire largement évoluer l’évaluation comptable initiale :

-  La situation géographique précise du commerce, un élément qui, c’est bien connu, est absolument capital pour les succès d’un commerce de proximité et tout particulièrement d’un restaurant,

-  La fréquentation, le passage,

-  Le profil de la clientèle, son ancienneté, sa récurrence, son pouvoir d’achat,

-  L’état des machines, des outils, de l’appareil de production,

-  L’état présent du marché, de la concurrence,

-  Les perspectives du marché,

-  La notoriété de l’entreprise et de ses marques,

-  La qualité des ressources humaines,

-  Le climat social dans l’entreprise,

-  Le périmètre de la vente : avec ou sans les passifs, les engagements, les murs…

Surtout, il est un paramètre absolument essentiel à prendre en compte dans l’évaluation d’une entreprise : c’est l’acquéreur ! En effet, une phase de négociation souvent longue et argumentée doit être prévue. Le commerçant qui souhaite vendre son fonds de commerce doit objectivement envisager une marge pour faire face aux aléas de cette négociation.

Il faut bien comprendre que comme tous les autres facteurs cités, ce critère peut faire évoluer le prix final de la transaction à la hausse comme à la baisse.

Les professionnels et organismes à contacter pour une évaluation d’entreprise

Le commerçant n’est pas seul lorsqu’il s’agit de procéder à l’évaluation de son entreprise. Plusieurs professionnels se font fort de pouvoir l’accompagner et le conseiller, non seulement pour cette étape mais aussi pour tout le processus de vente du fonds de commerce ou de l’entreprise.

Le comptable de l’entreprise est naturellement le premier de ces professionnels. Quelle que soit la méthode d’évaluation d’entreprise choisie, c’est tout simplement son métier de donner un prix à une entreprise.

Dans des cas plus complexes, de grandes entreprises, se sont des cabinets comptables ou d’audit entiers qui sont mis à contribution.

Pour les entreprises plus modestes, des cabinets de conseil spécialisés proposent aujourd’hui des prestations clefs en main de plus en plus accessibles.

Enfin, pour toutes les entreprises, les services de la chambre de commerce et d’industrie dont elles relèvent sont une ressource souvent sous-estimée.

Accompagner les entreprises pendant tout le parcours de la cession, et donc les conseiller pour leur évaluation fait précisément partie des missions des CCI.

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